マイホームは高価な買い物。住宅ローンの返済も大変です。
なんとかして少しでも安く買えないものでしょうか？
実は、コツさえ掴めば交渉で建売住宅値引きしてもらうことが可能です！
うまくいけば100万円以上も安くすることもできます。
交渉と聞くと難しそうですが、タイミングさえ間違えなければ口下手な人でも価格交渉はできます。
今回は誰でもできる建売住宅を少しでも安く買うためのテクニックを紹介します。
値引き幅は建物の完成段階によって変わる
値引き交渉を始める前に、その建売住宅の最大値引き額がどこにあるのかを把握することが大切です。
相場から大幅に外れた値引き額を提示してしまうと、購入する気がないとみなされ、交渉の段階に進むことすらできなくなってしまいます。
交渉によっていくらまで値引き可能になるのかは、建物がどこまで完成しているかによって違います。
値引き額は、相手が急いで売りたいと思っているほど大きくなり、反対に急いでない時や値引きなしの満額で購入しそうなお客さんが他にもいそうな時ほど値引き幅は小さくなります。
建売住宅の場合、住宅が出来上がった時が最も注目度が高く、問い合わせの増えるタイミングです。
満額で売れる可能性も高いです。
そのため、建物完成前の値引き交渉はとても難しいです。
値引き額は良くても30万円から40万円。値引き交渉には全く応じないというケースもあります。
建物の完成から1ヶ月ほど経過すれば大きな値引きが期待できるようになります。
そろそろ売り主が売れ残りの可能性を考え始めるタイミングです。値引き額は80万円、うまくいけば100万円の値引きも視野に入ります。
さらに完成後半年以上経過すれば、より大きな値引きが期待できます。時には元の金額から150万円も安くしてもらえます。
建売住宅の売り主にとって、売れ残りは非常に大きなリスクです。
建売住宅は銀行から融資を受けて建てられます。早く家を売って現金にしなければどんどん利息が具得ていきます。また、完成した建売住宅には広告費だけでなく、維持管理費用や税金もかかります。あまりのんびりしていると赤字になりかねません。
時間が経ちすぎる前に利益を削ってでも住宅を手放す必要があるため、完成後時間が経つほど大きな値引きがしやすくなるのです。
交渉のタイミングは申込書の記入前
建売住宅では契約書を交わす前に購入申込書を作成し、そこで購入額を確定させます。
建売住宅の値引きは買主と営業が口頭で交渉を行った後に書面（購入申込書）にし、それを売り主が確認し、認めることで成立します。したがって、値引き交渉が可能なのは購入申込書を記入するまでです。
一度購入額を決めたにもかかわらず、契約直前になって値引きを求めるのはNGです。
売り主にも相手を選ぶ権利はあります。せっかく計画直前まで進めたにもかかわらず、土壇場でひっくり返すような行為は許されません。
「最終一棟」は値引きの狙い目
大手ハウスメーカー建売住宅の広告などで最後の一棟だと宣伝されている物件は値引きできる可能性が非常に高いです。
分譲地などの建売住宅の場合、一棟一棟ではなく複数物件をまとめて管理しています。
まとめて管理しているうちは管理コストが低くなりますが、最後の一つとなるとたった一件のためだけにそれなりのコストを払わなくてはなりません。
多少利益が減ってしまったとしても、早く手放してしまった方がメリットは大きくなります。
また、その場所の建売住宅を売り切ることができれば、次の融資を受けて新しい建売住宅の建築に手を出せるようになります。やはり早めに物件が売れるにこしたことはありません。
ただ、「最終一棟」があるのはたくさんの建売住宅を扱う大手だけです。
年間の販売件数の少ない工務店の建売住宅にはあてはまりません。
値引き額は大きめの金額を最初に提示する
値引きのタイミングがわかったら、次はいよいよ価格交渉です。
住宅に限らず、値引き交渉の基本は想定される最大値引き額よりも少し大きい金額を提示することからスタートします。
値引き交渉は買主がまず希望価格を提示し、それに対して売り主の方も同じように希望価格の交渉を行います。
例えば、最初に買主が70万円の値引きを求めたなら、売り主は50万円ならどうか、と提案します。
その後もう一声、と交渉することで値引き額は60万円ほどに落ち着きます。
つまり。最初に買主が提案した価格で購入できることはありません。それならば少し多めの金額を提示するべきです。
完成前の建売住宅であれば。値引き額はどんなに良くても50万円。交渉開始金額は60万円が上限です。
住宅完成後はもっと思い切った値引きが可能になりますが、それでも130万円程からのスタートが無難です。
値引きが成立したらすぐに購入できる準備が整っていることをアピールする
値引き交渉をスムーズに進めるコツは、値引き後にすぐ契約できるように準備を整え、それを売り手にアピールすることです。
すでに述べたように、建売住宅の値引き交渉が可能なのは、売り手が早く売りたいと思っているタイミングです。
すぐに家が売れるのであれば、少し値引きをしても構わないと思っています。値引き幅も大きくしてもらえる可能性が高いです。
売り手が価格交渉に応じるのは、購入の意志がきちんとある相手だけです。
すぐに契約できる準備が整っているということは、それだけ購入意欲があるという強いアピールにもなります。
交渉を有利に進めるためには、値引き交渉終了後、2、3日で契約ができるように準備を整えておきましょう。
手付金や返済計画の準備、住宅ローンの仮審査も終えておきましょう。
住宅ローンの準備と金利の交渉も大切
住宅価格の値引き交渉と平行に進めておきたいのが、住宅ローンの申込準備と金利の交渉です。
値引き交渉成立後即契約に進むためには、住宅ローンの審査も進めておかなくてはなりません。
申し込みには書類の準備も必要になりますし、審査には時間もかかります。
さらに、住宅ローンの金利にも交渉の余地があります。
住宅ローンをできるだけ低金利で組むためには、まず複数の住宅ローンの審査を受けることが必要です。
住宅ローンの金利は審査結果によって決まります。主な審査項目には次のようなものがあります。
・年齢
・職業
・勤続年数
・他の借入状況
・担保になる物件の価値
審査項目のうち、何を重視し、どのぐらいのラインをOKとするかは金融機関によって異なります。
審査基準が違えば、金利も金融機関によって違うものになります。
審査基準や細かい項目は明らかにされていないため、実際に審査を受けるまでどこの金融機関の金利が一番低いかはわかりません。
申し込んだ中で一番低い金利の金融機関を見つけても、すぐに飛びついてはいけません。
住宅ローンを組む際には保証料や事務手数料が発生し、それだけで数百万円もかかります。
適当に住宅ローンを選んでしまうと、それだけで建物の値引き額を無駄にしてしまう可能性もあります。
できるだけ住宅ローンにかかるコストを抑えるためには、事務手数料や保証料の少ない金融機関を選ぶことが重要です。
そして、一番金利が安い住宅ローンの審査結果を使って金利の交渉をします。
住宅ローンの金利を下げるのは難しいと思うかもしれませんが、高額のローンは金融機関にとっても旨味のある商品です。交渉の余地は十分にあります。
複数の住宅ローンに申し込む際は一括申し込みが便利
金利の交渉のためには複数の金融機関への申し込みが必要になります。しかし、住宅ローンの仮審査申し込みにはかなり手間がかかります。
一つひとつの銀行を訪れ、書類を書いて回るのはなかなかに面倒です。
そんな時に便利なのが、まとめて複数の金融機関に申し込みができる一括申し込みサービスです。
30分もあれば6つの金融機関に一括で申し込みができます。いちいち書類を書く必要はありません。
住宅ローンを取り扱っている金融機関にはいろいろありますが、ネット銀行の住宅ローンは特に金利が低いです。
審査は厳しめの傾向にありますが、より低金利な住宅ローンを目指すならネット銀行のものも候補に入れておきましょう。
値引き交渉を行うことによるデメリット
値引き交渉を行えば数十万円、時には100万円以上も安く住宅を手に入れることができます。しかし、値引き交渉にはデメリットも存在します。
まず、めぼしい物件を他の人に買われてしまう可能性が高くなります
値引き交渉はタイミングを見計らうことが重要です。
建物が完成する前や直後は需要が見込めるため、大きな値引きは期待できません。
したがって、魅力的な物件でも多少待つ必要があります。
当然、待っている間に他の人が値引きなし、もしくは僅かな値引きで住宅を買ってしまう可能性があります。
価格交渉を開始した後も油断はできません。たとえ順調に交渉が進んでいたとしても、値引きなしで買うという人が現れたら終わりです。
もう一つのデメリットは、値引き前提で行動していると売れ残り物件しか候補にならなくなってしまうことです。
利便性の良い物件や、設備の充実した人気物件は値引きを待たずに売れてしまいます。
家の完成前に決まってしまう物件も多く、交渉の余地すらない物件もあります。
値引きができるのは、人気がなく売れ残った物件だけ。価格や立地、間取りなど売れ残りの理由は様々ですが、値段以外が理由になって売れ残っているように見える物件には注意しましょう。
建売住宅を安く購入するために値引きをするのもタイミングを待つことも大切ですが、値引きにこだわるあまり良い物件を逃してしまっては意味がありません。
この価格帯ならほしいというラインを決めて物件探しを行い、それに見合う物件があれば値引き交渉をせずに押さえてしまうのも一つの手です。
たとえ住宅の価格交渉ができなかったとしても、住宅ローンの金利や手数料に気をつければ、数十万円から数百万円の節約ができます。
建売住宅を安く購入するための鍵は値引きと金利の交渉
建売住宅の値引きというとハードルが高そうですが、タイミングさえ間違えなければ誰でも交渉が可能です。
また、住宅購入費用を抑える手段は価格交渉だけではありません。
住宅ローンをどの金融機関で組むかも大切なポイントになります。
住宅ローンは借入額が大きく、また返済期間も長いため、金利が僅かに違うだけでも大きな差が生まれます。
せっかく頑張って建売住宅の値引き交渉をしても、高い金利で借りてしまっては意味がありません。
必ず複数の住宅ローンを比較し、低金利で借り入れられる金融機関を探しましょう。
また、ローンを組む際の手数料や保証料も高額になります。物件価格やローンの金利だけでなく、購入にかかるトータルの費用で考えることが大切です。
値引き交渉や金利の交渉を行わなければ、知らないうちに数百万円も損している可能性があります。
より安く建売住宅を購入することを目指すのであれば、値引き交渉にあわせて住宅ローンの金利と手数料に気をつけなくてはなりません。