商品コンセプトやデザインが人気のミサワホーム。
実際に見積りをとってみるとかなり高いです。
おそらく、初めてハウスメーカーから見積りをとる場合は驚くんじゃないでしょうか？
しかし、他のハウスメーカーと同様に値引き交渉が可能なんです。
今回は、ミサワホームの値引き額や値引率、値引き交渉に最適なタイミングについて解説します。
1.ミサワホームの値引き額・値引率はどのくらい？
ミサワホームの値引き額は、家の価格と値引率によって変わってきます。
過去の例から、ミサワホームの値引率は最大で20％程度だと考えられています。
①値引き額が決まる根拠は？
ミサワホームの値引き額の基準となっているのは、利益率です。
最初の見積り提示価格では、利益率は40％に設定されていると言われています。
しかし競合（他にもお客さんが検討している住宅会社）が存在する場合、利益率を30％まで下げても良いとされているようです。
また、他社とのバランスを考慮して、担当によっては25％までの値引きが許容されます。
更に、トラブル等による特別対応として設けられているのが、利益率最低ラインの20％です。
営業マンが契約を取った場合の歩合は、契約金額の3％～5％だと言われており、利益率に応じて増減します。
これはどのハウスメーカーでも概ね同じですね。
②家の値段が2000万円の場合の値引き額は？
家本体価格が2000万円だとします。
利益率は40％なので、800万円が利益だといことですね。
そこから値引くわけですが、競合を材料に交渉して利益率30％まで下がりました。
利益が600万円まで下がったんですから、値引き額は200万円となりますね。
さらに他社が値下げをしたためにお客さんが逃げそうになりました。
営業マンは最低ラインギリギリの20%の利益率で契約を取りました。
その時点でミサワホームの利益は400万円です。
つまり、値引き額は400万円、値引率は20%となりました。
家の価格は、
- 本体原価
- 付帯工事原価
- 諸経費
- 会社（ミサワホーム）の利益
を合計したものです。
このうち、「会社（ミサワホーム）の利益」の部分で調整（値引き）されます。
当初の提示価格が利益率40％で、そこから本体価格の利益を削ることで値引きを行うんです。
基本的に、原価となる仕入額を業者に値引いてもらうということはありません。
住宅会社の妥当な利益率は、
- 大手ハウスメーカー＝35%
- 一般工務店等の住宅会社＝25%
です。
妥当な利益率が違うのは、大手ハウスメーカーは宣伝広告費や住宅展示場の家賃などの経費がかさむため、最終的な利益（営業利益）はより少なくなります。
一般的に利益とは、「粗利益（粗利）」のことを言います。
粗利から経費が引かれるため、最終的な会社に残る利益（＝営業利益）率は3〜10%となります。
ミサワホームの2016年営業利益率は1.7%でした。
2.ミサワホームは物のサービスの方が凄い？
ミサワホームの値引き率は上述したように、20%が上限だと考えられます。
しかし、金額での値引き上限が20%ということです。
さらに交渉することによって、物によるサービスが受けられることがあります。
サービスしてもらえる可能性がある物は以下のとおりです。
- 蔵（100万円相当）
- 外構工事のフェンス（30万円相当）
- カーポート1台分（40万円相当）
- 外壁グレードアップ差額
- 屋根材グレードアップ差額
- 設備（キッチン・お風呂等）グレードアップ差額
- テレビ台
- 食器棚
※「蔵」は、ミサワホームの商品で、1階と2階の間に作る高さ1.4mの空間です
※上記全てをサービスしてもらえるとは限りません
上記以外のものをサービスしてもらえる可能性もあるため、希望があれば何でも聞いてみると良いです。
住宅会社は営業担当によって持っている引き出しが大きく違います。
営業マンをいかにかしこく利用できるかどうかがカギですね。
3.ミサワホームの値引き交渉のベストなタイミングは？
ミサワホームの値引き交渉をするベストなタイミングを見ていきましょう。
①契約直前の打ち合わせ時
ミサワホームに限らず、住宅会社との値引き交渉に最適なタイミングは、契約の直前の打ち合わせ時です。
契約直前とは、
- 間取り
- デザイン
- 仕様
の全てが決まった後の見積書提示のときです。
間取り等がまだ決まっていない段階で値引き交渉しても、変更になった部分でかなり取り返されてしまいます。
なので、図面にこれ以上変更がないという状況になってから、値引き交渉をするんです。
ただし、競合がいる場合は最初からその存在を知らせておくようにしましょう。
営業マンは競合他社を常に意識していますので、契約前の見積り提示の額に影響します。
要は、スタートの値段を低くできるんです。
さらに、競合がいる最大のメリットは、「最後の一声」を使えるところです。
最終見積額からさらにこれだけ値引いてくれたら、ハンコ押します！という一声です(^^)
目標の値引率を20%に設定していた場合、それよりも高い金額で最終見積が提示された場合に有効ですね。
②キャンペーン期間を狙う
ミサワホームは時々キャンペーンを開催します。
- 蔵の設置が安くなるキャンペーン
- モニターキャンペーン
等です。
特に、モニターキャンペーン期間は値引きやサービスのチャンスです。
完成見学会（内覧会）を行うことを承諾することでキャンペーン適用となります。
内覧会は、家の完成後、施主の居住前に内部を開放し、見学者に見せるイベントです。
このイベントは、ミサワホームが顧客を獲得する最大の手法ですから、内覧会をやってくれるという家には感謝します。
その印として、家電や付帯設備をサービスしてくれるというわけですね。
③決算期・年度末を狙う
決算期は値引き交渉に有利なタイミングです。
ミサワホームの決算日は、
- 本決算＝3月31日
- 第1四半期決算＝6月30日
- 第2四半期決算＝9月30日
- 第3四半期決算＝12月30日
となっています。
この決算日前に契約日が来るようにすると、値引きに有利になると言われています。
「発生主義の原則」から、これから交渉中の契約が決算の数字に含まれるわけではないですが、ミサワホームの社内的に営業マンを評価する独自の締め日が決算日とリンクしていると考えられます。
住宅の営業は1件の契約の比重が大きいため、決算期の営業マンは次回の賞与に影響する数字を求めて躍起になっています。
そこを狙っていくということですね。
因みに、契約が数字に反映されるのは、工事が完了し数字として計上された時です。
ミサワホームの値引きについてや、ハウスメーカー選びに迷っているという方は無料のスーモカウンターがおすすめです。
自宅からも相談することができて、家を建てる前に一度は利用している人が多いです。
この記事を参考に、お得に契約ができるようがんばってください。